在水餃品類商場(chǎng)中，他人都逗留在做群眾口味的水餃時(shí)，它靠一道海膽水餃從彎道殺出，成為黑馬代表；

當(dāng)咱們還在做餃子館的底層測(cè)驗(yàn)時(shí)，它卻把店開(kāi)在了愛(ài)馬仕、GUCCI旁邊，一連開(kāi)出7家直營(yíng)店，成為餃子界的高端網(wǎng)紅。

這個(gè)品牌叫做董鮮生·海膽水餃。

“我的品牌運(yùn)維邏輯很簡(jiǎn)單，找差異化，構(gòu)成聚集，找到定位，深耕會(huì)員體系，然后快速完結(jié)商場(chǎng)迸發(fā)?！倍r生·海膽水餃創(chuàng)始人蔡煉說(shuō)。

在杭州大廈開(kāi)出第一家店后，  董鮮生·海膽水餃快速拓店，短短一年，在杭州完結(jié)了7家商場(chǎng)店的布局。一起，深圳、重慶、武漢等地也在相繼開(kāi)店。

值得一提的是，在餃子這個(gè)單品領(lǐng)域深耕， 董鮮生這個(gè)品牌堅(jiān)持走高端化道路， 單店月平均流水達(dá)到了95萬(wàn)，客單價(jià)更是做到了100元，人稱水餃界的“愛(ài)馬仕”。

作為一個(gè)小白創(chuàng)業(yè)者，蔡煉說(shuō)，自己是摸著石頭過(guò)河，結(jié)合本身不足，仿照是最好的教師。

一次試吃閱歷，讓他斷定了創(chuàng)業(yè)方向  

在創(chuàng)業(yè)之前，蔡煉長(zhǎng)期供職于群眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)，多年的職業(yè)堆集和對(duì)餐飲的認(rèn)知閱歷，讓他萌生了創(chuàng)業(yè)的主意。

這個(gè)主意保持了好久，卻遲遲無(wú)法落地。

 “杭州是餐飲快時(shí)髦的迸發(fā)地，各種品類立異層出不窮，每個(gè)賽道基本上都有‘領(lǐng)頭羊’，拼資本拼形式都沒(méi)有什么時(shí)機(jī)可言?！辈虩捳f(shuō)，“我總結(jié)了兩條落地途徑：一是在原有商場(chǎng)中尋求一個(gè)差異化爆點(diǎn)，添補(bǔ)一項(xiàng)商場(chǎng)空白；一是找準(zhǔn)某個(gè)細(xì)分的品類時(shí)機(jī)，做出改動(dòng)，構(gòu)成自己的品牌回憶點(diǎn)?！?/p>

根據(jù)這個(gè)考慮，蔡煉開(kāi)端了對(duì)商場(chǎng)的調(diào)查。

“有一次在大連，我和朋友去一家水餃館吃飯，第一次觸摸海膽水餃這個(gè)單品，覺(jué)得找到了好的商場(chǎng)切入點(diǎn)。”

理由很簡(jiǎn)單，在杭州，面食沒(méi)有北方那么流行，尤其是水餃這個(gè)品類，因而簡(jiǎn)單做差異化；在群眾認(rèn)知中，海膽水餃還是一個(gè)比較生疏的點(diǎn)，在這個(gè)根底上做深耕可以構(gòu)成爆款，簡(jiǎn)單做大增量商場(chǎng)。

善于仿照，讓他找到了品牌一開(kāi)端的落地途徑  

有了商場(chǎng)切入點(diǎn)，蔡煉開(kāi)端考慮品牌的落地途徑，由于本身閱歷不足，他坦言，一開(kāi)端創(chuàng)業(yè)就是要經(jīng)過(guò)仿照學(xué)習(xí)，找到一條成功的途徑。

（1）學(xué)習(xí)船歌魚，構(gòu)成品牌回憶  

 “ 作為我國(guó)第一個(gè)水餃單品類細(xì)分品牌，專心魚水餃，現(xiàn)在‘船歌’已經(jīng)成為‘魚水餃’品類的代稱。”蔡煉說(shuō)，在品牌創(chuàng)立伊始，船歌就在打造一種認(rèn)知，“用國(guó)宴水平做好一只魚水餃”，這就構(gòu)成了必定的品牌壁壘。

蔡煉以為，在品牌草創(chuàng)階段，必定要構(gòu)成自己的品牌概念。

簡(jiǎn)言之，就是要把爆款構(gòu)成回憶點(diǎn)，終究構(gòu)成品牌傳達(dá)。“因而我把海膽水餃寫入品牌稱號(hào)中，期望咱們一說(shuō)到海膽水餃就能想到董鮮生，一如說(shuō)到毛肚火鍋，就想到巴奴?！?/p>

（2）學(xué)習(xí)西貝，找到途徑聚集  

 開(kāi)店，開(kāi)什么樣的店，怎樣拓店，這方面，蔡煉直言學(xué)習(xí)的是西貝的策略。

“西貝途徑聚集高勢(shì)能的商業(yè)綜合體，店肆控制在500平，打爆高勢(shì)能區(qū)域，然后向二線城市延伸滲透?！安虩捚饰?，這背面是營(yíng)銷的平衡，是途徑中品類的空缺，對(duì)手的缺失，并且可以構(gòu)成全國(guó)拓寬的空間。

因而，從第一家店開(kāi)端，蔡煉就在布局杭州各大中心商圈的商業(yè)綜合體。

“盡管先期房租成本很高，但短時(shí)間不會(huì)有同職業(yè)入侵，生存環(huán)境相對(duì)較好；有了商場(chǎng)背書，可以為接下來(lái)拓店供給很好的根底；一起，中心商場(chǎng)本身自帶流量，在線上流量成本虛高的狀況下，實(shí)際上是可以下降獲客成本的?！?/p>

蔡煉以為，最重要的是，幾個(gè)點(diǎn)構(gòu)成的網(wǎng)狀格式和圍棋相似，可以構(gòu)成必定的“勢(shì)力范圍”，在區(qū)域內(nèi)可以進(jìn)行“圍點(diǎn)打援”，在某一個(gè)階段完結(jié)商場(chǎng)占據(jù)……

（3）學(xué)習(xí)喜家德，構(gòu)成產(chǎn)品邏輯  

在SKU的規(guī)劃層面，蔡煉說(shuō)，最好的教師是喜家德。

 “喜家德只賣 5 款餃子，還能把店開(kāi)到全國(guó)，并且他們一向在做減法。”

蔡煉剖析，這其間， 一個(gè)是根據(jù)“逆向思維”，即他人做多我做少，更有助于品牌構(gòu)成差異化。

另一個(gè)是根據(jù)“運(yùn)營(yíng)思維”，只要能具有絕對(duì)的數(shù)量，食材的新鮮程度才干確保。

“假如你一天賣 30 幾種餡，顧客的點(diǎn)擊率必然會(huì)渙散，賣不完的狀況就會(huì)成為粗茶淡飯，扔了吧，浪費(fèi)成本；不扔吧，第二天吃到顧客嘴里就會(huì)不新鮮?！?nbsp;

因而，董鮮生·海膽水餃從上線就只做5—6款餃子，當(dāng)然，除了海膽水餃和黃瓜雞蛋蝦仁水餃?zhǔn)菓T例保存外，其他的水餃單品會(huì)按季更新，確保門客對(duì)口味的新鮮感。

（4）學(xué)習(xí)職業(yè)趨勢(shì)，找到生態(tài)合伙人  

蔡煉說(shuō)，餐飲引入合伙人準(zhǔn)則在這幾年構(gòu)成一股小風(fēng)尚，這背面的邏輯就是“專人專事”，有用處理餐飲創(chuàng)業(yè)閉環(huán)中的弱項(xiàng)，構(gòu)成良性互補(bǔ)。

餐飲在不斷迭代，因而在閱歷一波快速開(kāi)展與競(jìng)賽，更多的人才和資金凈流入，這給合伙人制供給了很好的落地土壤。

“我短少的就是供應(yīng)鏈方面的安穩(wěn)資源，尤其是主打海膽水餃這種對(duì)供應(yīng)鏈要求很高的品類?！币蚨?，蔡煉找到的第一個(gè)合伙人就是深耕供應(yīng)鏈方面的生態(tài)合伙人，“糧草先行，這方面的危險(xiǎn)可以經(jīng)過(guò)合伙人準(zhǔn)則有用處理?！?/p>

定位高端，如何把餃子做到100元客單價(jià)？  

假如說(shuō)經(jīng)過(guò)仿照找到了品牌伊始的落地途徑，而在接下來(lái)的品牌打造過(guò)程中，結(jié)合本身定位和閱歷堆集，蔡煉構(gòu)成了自己的一套打法。

“在杭州，包子有高端代表鼎泰豐，有布衣包子甘其食，但水餃這個(gè)品類，只要大娘水餃這種布衣道路的品牌，高端商場(chǎng)基本上是缺失的?！辈虩捴毖?，從切入商場(chǎng)的那一刻，就把品牌定位在高端道路，各種測(cè)驗(yàn)都在環(huán)繞這必定位。

（1）食材聚集高端  

蔡煉說(shuō)，已然定位高端，那么食材上的挑選必定是高端有逼格的。

“除了海膽作為食材，咱們還有松茸、蟹黃蝦仁、黑松露等高端食材做成的水餃，這和群眾口味的水餃構(gòu)成了必定的不同，這就是品牌壁壘。”

（2）選址時(shí)把奢侈品店當(dāng)街坊  

蔡煉說(shuō)，在開(kāi)第二家店時(shí)，他想清楚了一件事，已然定位高端，就要在品牌故事上做界說(shuō)。

他調(diào)查了中心商場(chǎng)的業(yè)態(tài)散布，發(fā)現(xiàn)奢侈品店流量是最大的，因而，在接下來(lái)的布局中，他甘愿花大價(jià)錢也要選址在奢侈品業(yè)態(tài)集中區(qū)，比方勞力士、愛(ài)馬仕、GUCCI等品牌周邊。

在宣傳時(shí)，打出了“水餃界愛(ài)馬仕”的爭(zhēng)議概念，讓許多人慕名前來(lái)拔草。

（3）客群定位高端女人消費(fèi)者  

“我調(diào)查了流量，由于靠近奢侈品商鋪，大部分消費(fèi)者是25歲到35歲的女人消費(fèi)者，重點(diǎn)是，這波流量的消費(fèi)才能十分高。”蔡煉說(shuō)。

為了捉住這波流量，蔡煉下了不少功夫。

“咱們做了一款八寶茶，讓服務(wù)員在顧客到店消費(fèi)時(shí)就引導(dǎo)一種概念，這是咱們結(jié)合女人口味精心打造的一款茶飲，免費(fèi)供給；

其次，咱們的熱菜和冷菜也基本上打“清淡”、“健康”、“有顏值”的概念，其間蜂蜜蘆薈苦瓜、荔枝小西紅柿 等菜品深得女人喜愛(ài)；

再者，許多女人在逛商場(chǎng)時(shí)會(huì)帶著孩子，為了讓孩子們也有挑選，咱們的黃瓜雞蛋蝦仁水餃也有兒童款，為這種場(chǎng)景供給了消費(fèi)挑選?！?/p>

（4）把會(huì)員深耕當(dāng)作最好營(yíng)銷挑選  

“咱們從第一家店開(kāi)端就在做會(huì)員體系。”蔡煉說(shuō)，“顧客免費(fèi)掃碼成為會(huì)員，可以享用會(huì)員優(yōu)惠，每周會(huì)推出會(huì)員特價(jià)菜，這讓咱們的會(huì)員體系不斷累加流量?！?/p>

“咱們現(xiàn)階段已經(jīng)有17萬(wàn)的精準(zhǔn)會(huì)員，咱們定期會(huì)推送優(yōu)惠辦法，單條信息訪問(wèn)量都在50000左右，這一塊的精準(zhǔn)推送直接省掉了廣告費(fèi)，并且效果顯著?！?/p>

（5）規(guī)劃構(gòu)成規(guī)范視覺(jué)，營(yíng)建美觀的空氣  

蔡煉說(shuō)，結(jié)合快時(shí)髦的打法，餐飲不只要好吃好玩，還要美觀，由于美觀的環(huán)境和空氣本身就帶有交際特點(diǎn)。

在董鮮生·海膽水餃內(nèi)部，原木調(diào)配灰雜色的布藝軟裝打造ins“網(wǎng)紅氣質(zhì)”的堂食空間，營(yíng)建出一種平靜舒適的用餐空氣，擺脫了傳統(tǒng)水餃稍顯老氣的形象。

全體空間使用原木結(jié)構(gòu)，以虛擬的界限進(jìn)行空間的區(qū)分，讓整個(gè)店肆呈現(xiàn)出公共性、開(kāi)放性和趣味性的視覺(jué)效果，并且加強(qiáng)了店面的全體感。

“期望可以打破現(xiàn)有連鎖品牌固有的快餐化、群眾化品牌印記，發(fā)明異乎尋常的體會(huì)式餐飲休閑空間。”蔡煉說(shuō)。 

（6）用明檔烘托出專業(yè)  

在董鮮生·海膽水餃內(nèi)部，很大一塊空間用來(lái)展示廣大亮堂的透明廚房，這是看得見(jiàn)的新鮮與衛(wèi)生。

“咱們堅(jiān)持選用上等食材現(xiàn)場(chǎng)制造水餃，每只餃子都有苛刻的大小規(guī)范，準(zhǔn)確到克。這讓許多消費(fèi)者感觸到了其間的專業(yè)度，因而有物有所值的體會(huì)。“

結(jié)語(yǔ)：  

餐飲創(chuàng)業(yè)歷來(lái)不是拍拍腦袋就能一蹴即至，對(duì)于小白來(lái)說(shuō)，選準(zhǔn)品類，找準(zhǔn)定位，剖析職業(yè)趨勢(shì)和本身人力模型，是跳不過(guò)去的環(huán)節(jié)，也是許多品牌的創(chuàng)業(yè)失利之殤。

在存量商場(chǎng)，咱們常常聽(tīng)到品牌老化、人均消費(fèi)低、品類約束多、人工成本高級(jí)論調(diào)。

 但經(jīng)過(guò)董鮮生·海膽水餃的測(cè)驗(yàn)，咱們清楚的看到了其結(jié)合消費(fèi)集體的需求，在產(chǎn)品、營(yíng)銷、形式上的立異行動(dòng)，在餃子這個(gè)傳統(tǒng)品類做出了特征，構(gòu)成了新的動(dòng)力。

正如吳曉波說(shuō)，身后是喧囂興旺的塵世，眼前，通往孤單的小道上，正大雪充滿。

假如說(shuō)品類商場(chǎng)是塵世的話，創(chuàng)業(yè)者的成功，歷來(lái)都是在孤單的小道上不斷測(cè)驗(yàn)。